숫자만 볼 때 일어나는 착시

개인적으로 큰 감명을 받기도 했지만 또 동시에 싫어하기도 하는 책들이 있습니다. 하나는 스튜어트 다이어몬드의 어떻게 원하는 것을 얻는가인데 글쓴이가 겪은 여러 경험과 사례를 통해 협상론을 설명합니다. 이 책의 도입부에서 소개하는 첫 사례는 공항에서 게이트에 너무 늦게 도착해 비행기 문이 이미 닫힌 상황에서 비행기에 타기 위해 탑승을 거절하는 직원을 설득하는 대신 기장에게 보이는 위치에서 한 어떤 행동 덕분에 비행기에 타게 되었다는 이야기입니다. 책의 나머지 사례들도 흥미로웠지만 이 첫 번째 사례를 읽고 개인적으로 삶에 큰 영향을 받았습니다. 누군가와 협상할 때 중요한 것은 내가 얻어야 하는 어떤 결과이며 그 결과에 도달하기 위해 적어도 나 자신의 감정은 그리 중요하지 않다는 것입니다. 물론 상대의 감정은 중요하며 논리적인 근거 외에도 이 감정을 다뤄 원하는 것을 얻을 수 있다는 교훈은 이후 생활에 큰 도움이 됩니다.

가령 어른들의 사정 상 원래 이번 마일스톤에 없던 요구사항을 갑작스레 추가해야 하는 상황일 때 이를 설득하는 과정은 그리 아름답지 않을 수 있습니다. 협업 조직에서 이런 작업이 갑작스레 추가된 이유를 납득하지도 못할 뿐 아니라 그들 역시 실무자들에게 업무를 전달하며 이들을 설득하고 또 이를 갑자기 수행해야 하는 명분이 분명하지 않은 이상 갑작스런 계획을 실행하는데 모두가 부담할 보이지 않는 비용이 높습니다. 그래서 협업 부서들은 종종 이런 어쩔 수 없는 요구에 감정적으로 대응하기도 하며 중간에서 계획을 전달할 뿐인 입장인 저에게 제가 의사결정 할 수 없을 뿐 아니라 사실상 의미 없는 대안을 제시하기도 하지만 사실 그런 대안은 이미 저에게 새로운 계획이 도달하기도 전에, 그리고 저 자신에게 도달할 때 충분히 검토한 범위 안에 있을 때가 거의 대부분입니다. 상대가 감정적으로 나오거나 이미 검토가 끝난 대안을 반복해서 주장하면 자칫 저 역시 감정적으로 굴어 상황을 악화 시킬 수 있지만 같은 상황에서 다른 사람들의 감정을 이해하고 이들이 원하는 것은 사실 요구사항의 철회가 아니라 이 업무 수행을 지시하는데 따르는 명분을 확보하는 것입니다. 이를 이해하면 서로 감정을 다치지 않고, 또 제 감정이 좀 다치더라도 결국 원하는 것을 얻을 수 있고 이 점이 업무에 가장 중요합니다.